【一点通】
所谓情景模拟(simulation)，是指根据对象可能担任的职务，编制一套与该职务实际情况相似的测试项目，将被测试者安排在模拟的工作情境中处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力的一系列方法。情景模拟并不是一种新发明或创造。从古至今在人才测评的实践中经常运用，只是在现代人才选拔测评对其程序和方法进行了一些规范性处理，并形成了一些比较有特色的方法被广泛采用。情景模拟法已经在面试中被广泛的应用，并根据实际具体地演化出了无领导小组讨论、管理游戏、角色扮演、公文处理测验等等具体方法。
随着我国市场经济的不断发展壮大，整个市场的经济围绕“生产——销售”两个环节在有序运行，销售业务在市场上的份额也越来越大。根据业务的需要，销售人员在日常的工作中慢慢地琢磨出了专属于销售的情景模拟法，虽与面试中的情景模拟法有异曲同工之妙，但又有所区别。销售中的情景模拟法，是指在销售沟通过程中，由于客户的描述等需求表达得不够清晰明确，于是销售人员通过语言来塑造特定的环境和情景，引导客户进行思考，并逐步地将其需求表达出来的一种方法。
销售人员所面对的众多类型的客户中，有的客户是属于不善表达的类型。通常来说，如果说一个人不善表达，要么是指其不爱说话、不多言多语；要么是指其表达能力欠佳，无法很好的表达清楚自己的想法。在销售过程中，我们遇到的不善表达的客户往往是指后一种人。这种客户可能有购买欲望，但是其欲望未必很强烈，而且他对产品本身也没有明确的要求和清晰的认识。所以在和这样的客户打交道时，销售人员首先要对其察言观色，然后利用情景模拟法，通过封闭式提问等语言方法将客户带入到特殊的情景，再运用提问并观察客户的言行等方法，揣摩客户的心思，从而能够准确无误地为客户提供服务，建立合作关系。
【案例分享】
傍晚下班，小张走进一家礼品店。好朋友小李即将过生日了，她想为她选购一件生日礼物，但是心中实在没有什么明确的打算，所以就随便走进店里看看。
销售人员：小姐，您好，请问您想选购点什么呢？
小张：哦，没什么，我随便看看。
销售人员：请问您是买个男生还是买给女生呢？
小张：女生，我的朋友。
销售人员：那您有什么比较中意的东西吗？
小张：我再看看吧……
销售人员：您是要为朋友选购生日礼物还是因为其他原因？
小张：恩，是生日的。