小张：她比较活泼开朗，经常和朋友们一起出去玩，参加party啊什么的……
销售人员：那您看看这款项链吧，项链由5颗水钻镶嵌而成的五角星作为主打，有“心想事成”之意，整个创意十分性感，配上浅色的晚礼服再适合不过了，正好可以让她带着它参加自己的生日party……
小张仔细地端详着这款项链，最后露出了笑容，并示意销售人员帮她打包好。
在案例中，小张起初对于买什么可以说是基本没有任何概念，应该属于不擅长表达类型的客人，所以在一开始销售人员要想向她做推荐是很难的，因为销售人员根本就不知道客户的偏好及购买礼品的目的。于是销售人员通过提问的方式了解到了小张买礼品的意图，并在随后用情景模拟法让小张感受项链与她的朋友是否相符合，从而促成了这桩生意。
【张超老师点拨】
不擅长表达的客户，往往不会透露出很多的信息，让销售人员了解他的需要。这时候，适当的运用情景模拟法，将客户带入特定的情景，引导其说出自己的需要，就能够促进合作的进行。那么，如何有效地运用情景模拟法呢？
首先，热情周到的接待客户。要让客户感受到销售人员的热情，相信销售人员是全心全意为客户服务的；并且，还要让客户感受到销售人员的专业，相信自己的需求通过销售人员的帮助完全可以的道解决。
其次，要适当的对客户进行提问。提问时一门艺术，一个恰当的提问可以提高对方谈话的兴趣，可以让模糊混浊的想法变得清晰，可以让稍纵即逝的灵感变为智慧，可以让交谈的双方受到启迪。如果提问的及时恰当，它就像一根看不见的线一样，把散乱的信息联系在一起，把看似不相关的东西变成一个整体。通过情景模拟法进行提问，让客户说出自己对产品的要求，以及产品适用的环境。
再次，为客户进行产品推荐。在大概了解了客户的需求后，根据自己现有的产品，为客户进行推荐。在条件允许的条件下，可以为客户进行多种推荐，并对比每种推荐的优点与不足。在推荐的时候，销售人员要通过自己的语言来塑造合适的场景，引导客户在模拟的情景中思考产品是否合适。
当然情景模拟法并不是单独使用就可以发挥作用的，它需要察言观色和有效提问的支持。
所谓察言观色，包含两方面的内容，一是要倾听客户的声音，理解其话语中的内涵；二是要观察其身体语言，体会其内心的思想。对于不擅长表达的客户来说，其每一句话都有可能透露着销售人员所需要的信息，故绝对不可忽视。身体语言已经被证实比言语更能反映一个人内心的真实想法，所以绝对不能忽视客户的身体语言，要从客户的面部表情、眼镜、手势语、姿态等多方面来揣摩客户的内心。
【张超老师：有效沟通学精要】
运用情景模拟法的5个步骤：
1．热情周到的接待客户
2．用提问的方式来引导其获得更多的信息
3．仔细观察其言行举止，揣摩其意图
4．根据客户提供的信息，设置一个理想的情景。