在销售领域，我们时常会发现一些不起眼的小市场做的风声水起，而一些被寄予厚望的大市场或者说好市场却让人大失所望，是什么原因导致了这种现象呢?
经销商是企业在当地市场最重要的销售力量，找到一个好经销商，可以说市场就成功了一半。作为一名销售人员，你能不能识别出一个经销商合作价值的大小？当客户向你抱怨的时候，你能否看出并纠正他思维上的错位？
把非常成功的经销商和生意平平的经销商对比分析，可以发现，制约经销商发展的因素主要是他本人的眼光和意识。如果我们能去除经销商头脑中的消极意识，引导他们积极进取的思维方式，那我们的销售工作将会事半功倍。
以下就是这两类经销商在现实工作中体现出来的区别，这些区别既可以作为销售人员识别好客户与差客户的参考，也给出了引导经销商的方向。
观念篇
差客户：在这里我已经做的算不错了。
好客户：还有竞争对手比我强，我该怎么超越，什么时候能够做到市场第一，并且市场占有率远远高于第二？我的网络、店面还有什么需要改进的地方？我还存在什么弱势容易被人攻击？我该如何维护整个网络的稳定性和忠诚度？
差客户：市场不好做，钱不好赚，客户不愿意掏钱购买。
好客户：困难是现实的，问题是怎么去解决，因为解决了这些困难，解决了怎么让客户掏钱这个问题，剩下的就是钱。
差客户：公司的铺底给的太少了，不如其他厂家的政策好。
好客户：做生意一定需要成本，一本万利的事大家谁都愿意做，谁都早发大财了，公司提供的是一种资源和支持，主要是看这个生意有没有市场，有没有利润。再横向相比，其他很多行业要加盟还要收不菲的加盟费呢。
差客户：很多消费者已经知道这里有某某品牌产品在销售了。
好客户：怎么样让更多的消费者知道这里有某某品牌产品，让更多的人更方便地购买某某品牌产品?
差客户：国美、苏宁这些卖场做着麻烦。
好客户：国美、苏宁这些卖场迟早会成为重要渠道，我不做人家去做，这会成为竞争对手的优势。
差客户：在这条街上，我已经是最好了。
好客户：虽然在这条街上我已经是最好，但在其他地方呢，我有没有优势？
差客户：地盘越大越好，可以广种薄收，粗放式经营也能有所收益。
好客户：精耕细作，集中精力做好能做的市场，做不了的市场就忍痛割爱，以免浪费精力和资源。