消费特点与经商习惯的“独特性”成为企业不得不面临的挑战。如何在热土之上淘金?在有限的时间内寻找到最优客户，在收获订单的同时降低商贸风险。这一系列问题成为意欲开拓巴西市场的企业关注的焦点。
作为世界第六大经济体，同时又是“金砖”国家的巴西，近年来经济快速发展，国民消费水平不断提升。在众多投资者和贸易商眼中，这片孕育着希望与机遇的“足球王国”早已被冠上“热土”之称。就纺织服装业而言，2亿的人口规模，以及中产阶级的迅速崛起更使其成为继欧美、日本等传统市场之后，出口企业竞相抢占的桥头堡。
然而，地处南半球的巴西在崭露市场魅力的同时，消费特点与经商习惯的“独特性”成为企业不得不面临的挑战。如何在热土之上淘金?在有限的时间内寻找到最优客户，在收获订单的同时降低商贸风险。这一系列问题成为意欲开拓巴西市场的企业关注的焦点。
了解市场特点获利反季节订单
谈到对巴西的印象，多数人会想起热辣的桑巴舞曲，涌动在大街小巷的足球文化，以及色彩艳丽的人字拖和流行服饰。而在一些出口企业看来，巴西市场的魅力还与其节节攀升的经济指标密切相关。江苏苏豪服装有限公司今年将第一次参加巴西圣保罗GOTEX国际纺织服装采购展，公司李经理对记者说：“近几年，巴西的经济表现在拉美地区很突出。尤其是人们的购买力水平有很大提升。公司目前在对巴西的出口业务很少，我们这次参展主要是想进一步了解市场的需求。”
巴西人的服饰风格一贯给人以轻松、色彩分明之感，除了这些直观的感受外，巴西纺织服装市场也有着自身的特点。由于地处南半球，巴西的气候和欧美国家正好是反季节性，这样的市场特点为服装出口企业所重视。上海申达进出口有限公司目前有1/3的出口业务集中在美国市场。该公司部门经理葛红表示，除了看好巴西市场的消费潜力外，反季节订单也让其挖掘到在这片“热土”上耕耘的另一番价值。“巴西消费者喜欢追随欧美的流行时尚，而且市场上销售的服装具有反季节性。对我们企业来说，与欧美市场反季节的订单能使产能充分利用起来，有效提高生产效率。”葛红说。
“春夏的产品秋冬卖，秋冬产品春夏销”这种销购模式被定义为反季节采购。在外贸生意普遍遇冷、旺季时间缩短的情况下，刚需性的反季节产品往往成为出口企业关注的焦点。与葛红有同样想法的服装生产企业不占少数，他们也认为在国际经济形势欠佳的状态下，不妨多关注像巴西这类反季节产品的销售市场，可以为企业带来更多的利润。
借力品牌展会接触有效客商
服装企业发现了巴西客商反季节采购的商机，对于上游的纱线面料企业来说，巴西市场同样蕴藏机会。近年来，巴西纺织品服装年进口总额在60亿美元左右，目前来自中国的产品大约占一半。从进口产品类别来看，巴西主要进口品种有化纤/混纺面料，化纤/棉制梭织服装、化纤纱线、工业用/功能性纺织品、辅料配件等。
铜陵华源麻业有限公司的主营产品是麻类纱线、麻类坯布等。目前，公司在南美市场上已经拥有一些稳定的客户。然而，在开拓市场之初，公司却很难找到可靠、高效的平台接触到优质客商。“前几年，我们也曾参加过在巴西举办的一些纺织服装类展会，总体感觉效果不是很好。今年选择参加GOTEX展，主要是因为这是我们行业自己的展会，而且我们对主办方的办展能力也比较信任。”该公司张经理评价道，以往在巴西参与的展会不太“正规”，因此他对这次的参展效果抱有很大期待。
两年前，在巴西还没有适合我国纺织服装行业发展需求、适应纺织服装供应链发展潮流的展览会，即便对这片“热土”有所期待的出口企业，也只能在“单打独斗”的过程中寻找机会。
为了填补市场空白，帮助企业开拓南美市场。2013年10月，由中国国际贸易促进委员会纺织行业分会、中国纺织品进出口商会联合巴西FCEM国际展览有限公司主办的巴西圣保罗GOTEX国际纺织采购展首次举办。为了使参展企业接触到更多有效客商，在专业观众的组织方面，主办方前期投入了大量的人力和物力。据统计，3天展期共吸引贸易观众将近5000人。根据展会回收的参展商问卷，绝大多数参展商对展会的组织工作和效果都表示了认可。
加强资质审查锁定最优客户
今年的GOTEX展将如期在10月27~29日于巴西圣保罗举办。有了为中国纺织服装企业量身定制的展示平台，如何在短短几天时间里，结识到优质客商、达到理想的商贸效果，则无不考验着参展企业的经营智慧。
其实，不仅仅是在巴西，任何一个海外展会上，参展企业都会收到林林总总的名片。哪些是有望长期打交道的合作伙伴?哪些又是信誉度较低的小客户?这都需要企业自身来判断。有经验的贸易商支招：在巴西市场上，官方语言是葡萄牙语。如果企业接触到的客户只能说葡萄牙语，那么这家公司的规模可能很小，或者说他不是真正的买家。因为来自大公司的采购人员通常是会讲英语的。
且不论这种方法是否能保证优质客户的无一遗漏，但至少提醒企业赴外参展之前，应该对当地采购商的特点有所了解。在巴西，山寨与走私市场体量庞大，如何甄别优质客商就显得更为重要。上海申达公司的葛红介绍说：“在客户筛选方面，我们也不能仅仅通过展会上的一次谋面就判断出来。只能是通过展会先判断这个客户的类型，比如是进口商还是百货公司。回国后，我们会根据他提供的名片，上网核实信息，以此降低风险，并通过后续联络选择一些可以长期合作的客户。”
利用信保工具规避贸易风险
针对巴西消费市场，还有一个不得不提的特点，就是分期付款的盛行。小到一双袜子，大到一台冰箱，皆可通过信用卡分期支付。对于家纺产品而言，采取分期付款者更是高达70%以上。造成这样的消费行为主要是因为巴西在上世纪60年代到90年代经历了30多年的高通胀时期，消费者养成了花未来钱的习惯。
在国际贸易方面，巴西企业从中国进口普遍采取一般贸易方式，付款方式大多采取预付全款的20%或30%，装船后凭提单复印件或付款交单方式通知对方支付尾款。但也有一部分巴西公司会因种种原因，向供应商提出分期付款的需求。对此，一些出口企业坦言，由于账期较长，后期支付风险较高，他们很难接受这样的付款方式。而上海申达公司的葛红则表示，通过采取投保、信用调查等方式能有效规避贸易风险，同时也不会错失商机。“如果客户提出分期付款的话，我们会利用在出口信用保险公司的投保，根据其对客户的信用调查结果，再做出是否继续合作的判断。这样能够保障公司的利益，另一方面，也不会因为付款方式的问题而拒绝一些优质客户。”葛红说。