市场占有率的质和量

一是“重点捞鱼，过分集中”。这些企业在局部市场上市场占有率较高，一旦出现强有力的竞争者，风险也很大。 

　　第二，合理确定二批数量和二批规模。 

　　先取得满意的二批数量，再集中提高单个二批规模。没有满意的二批数量，就不可能取得满意的铺货率，没有满意的铺货率，就不可能取得满意的市场占有率。 

　　3.树立目标顾客概念，只向目标顾客推销 

　　一种产品只有向目标顾客推销时，其销售费用才能最低，效益才能最好。不少企业根本没有目标顾客概念，盲目推销，其结果必然是对非目标顾客的拉动（广告或促销）造成销售费用大幅度提高。 

　　向非目标顾客推销的另一危害是产品具有不确定性。对于既定产品，目标顾客比较满意，而非目标顾客则要么对产品质量意见较大，要么对产品价格意见较大。企业就不得不在品质和价格之间游离。对品质的调整影响成本，对价格的调整危害收益能力。 

　　4.加强产品开发工作，建立科学、合理的产品结构体系 

　　向我们咨询的很多企业都存在产品过于单一问题，这种情况一方面由于主导品种缺乏保护（没有助攻产品）使主导品种竞争压力过大，一旦出了问题整个市场就会崩溃；另一方面主导品种创造的市场机会，没有相关品种填充。 

　　不少企业的市场占有率是靠一两个好的产品，或某个时期的市场机会，运用大力度广告促销形成的，带有明显的赌博性质和偶然性，很难“复制”，也很难持久。 

　　为了便于理解，我们有时习惯于将企业的产品牵强附会地划分为“打市场产品”和“守市场产品”，以此提醒企业靠一二个“元勋”产品是不可能包打天下的。那些产品更新换代慢、缺乏创新的企业或行业都无不充满危机和暮气。 

　　5.建立与销售规模相适应的营销队伍 

　　企业必须拥有与市场占有率相匹配的营销水平，超越营销水平的市场占有率，只能是昙花一现。 

　　6.谋取与市场份额相对应的利润水平 

　　二十年来，中国的很多行业，在企业盲目追逐市场占有率的影响下，从高利润到低利润，到无利润，甚至到不惜亏本经营。 

　　如果没有利润，企业就无法进行必要的积累，如果没有积累，企业还想“发展”，就意味着企业只能不停地进行再投入。一且资金来源出了问题，企业将难以为继。不要说规模和实力都还很小的中国企业，就是创造了“东亚奇迹”的日本和韩国企业，在席卷东亚的金融危机中也都栽了跟头。 

　　市场占有率不等于利润大，没有赢利能力和赢利空间的市场占有率，只能使企业貌似强大，不可能赋予企业真正的实力。