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营销人:最易忽略的六大关键

2011-01-11 11:240
交换是人类特有的活动,交换双方的需求都可以得到满足。销售是一项伟大的事业,一个传递价值且帮助他人的事业。她促成了交换的进行,实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程,因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。但不可否认,除产品外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。

    销售细节往往能提高销售成功率。一家彩虹吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝,结果这个小小要求提高了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后,就如法炮制,让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝,几周后,他发现,这个实验组的销售业绩提高了3%,接下来,他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝,结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。这个故事告诉我们:得了小小恩惠,更容易得大恩惠,得寸后更容易进尺。为什么会这样呢?一种解释是,客户帮了我们一个小忙,好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去,故他也害怕失去这份投资,于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是,客户帮了我们一个小忙后,他会产生一种错觉,认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的,为了保持前后一致,他必须继续喜欢我们,故他只好接着又帮我们一个大忙。

    我根据13年的销售经验,归纳了六大销售细节供大家参考,这六个销售细节让我这个不抽烟不喝酒的销售员在1996年成为亚洲部的最佳销售员,也造就了我12年销售管理的辉煌业绩。

    1、销售员的着装:只比客户好一点点。销售员西装革履公文包,能体现公司形象,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说:最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”,这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

    2、永远比客户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话,啪就先挂上了,尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。

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