价值连城的21个问题

　昨天，在海淀资本中心，与中关村海淀园管委会创业企业辅导示范工程主任立那进行了交流，立那强调公司领导人就公司的主要情况要做到能用数据说话，不能“大概、可能、也许”。而这一点要真正做到实非易事。

    交流中涉及到的许多问题是有代表性的，我作了简单归纳。或许是许多创业公司共同面对的问题。

    1、公司收入来源的行业和地域分布，各自所占比例？总公司和分公司各占多少？

    2、公司收入的构成要素，各自所占比例，近几年来这种比例的变化情况？

    3、公司的人均产值是多少？总公司与各分公司分别是多少？

    4、销售方式是什么样的？直销还是代理？哪方面占的比重大？这些销售方式哪些是有效果的？哪些效果一般，哪些效果很差，有没有具体分析？

    5、销售方式在业内是否是先进的？有没有竞争力？

    6、产品怎么销售，项目怎么销售？销售员有没有进行分工？

    7、销售员的销售能力是如何培养和提高的？销售人员的收入有没有竞争力？

    8、主动销售和被动销售各占多少？有多少是通过口碑完成的销售？

    9、公司产品与竞争对手的对比，有没有详细的数据说明？技术人员、售前人员是不是很清楚这些？

    10、利润高的项目是哪些？为什么利润能高？占公司收入的比例是多少？

    11、一个项目的利润点在哪里？在什么情况下可能赢利，什么情况下就会亏损？

    12、回款慢的原因是什么？其中自身原因和客户原因各占多少？如何有效解决回款慢的问题？

    13、公司有多少合格的项目经理？占所有项目经理的比例是多少？

    14、合格的项目经理和不合格的项目经理的差别主要体现在哪些方面，差距有多大？

    15、培养一个合格的项目经理需要多长时间？投入的成本是多少？

    16、 客户中有多少是替换竞争对手的产品而带来的？

    17、公司品牌、知名度有没有评估？价值多大?有没有第三方的报告？

    18、对客户构成有没有进行过仔细分析？不同的行业销售心理有何不同？

    19、公司董事长是如何分配工作时间的？在不同的阶段有什么侧重？现阶段应以战略分析、商业模式分析和整体市场能力提高为重点。

    20、在流程管理上是不是太繁琐太复杂？创业型公司不易把事情做得太复杂，不易形式化的东西太多。

    21、创业型公司不易过早追求成熟型公司的老成持重。