上海挪宝创始人孙国平称年底前将完成首轮5000万美元融资

“眼下，公司的订单已经排到了两年以后，安装进度已经跟不上客户增长。今年的净利润预计在七八千万，明年则预计在3亿左右。”上海挪宝能源技术有限公司（下称“上海挪宝”或“挪宝”）创始人孙国平对记者表示。
　　在这个寒冷的冬天，像孙国平这么乐观的创业者相当罕见。

　　据称，这家提供“合同能源管理”（EMC）服务的公司，凭着一项“地源热泵”技术，能为建筑物节省50%至70%的能耗，同时从中受益。

　　从代理国外设备起步，今年五月才完成整套技术研发的挪宝，已经手握长三角1500家酒店资源。

　　但这还不够——除酒店领域外，公司正计划将触角伸至写字楼、百货公司，乃至住宅小区，到明年2月底，公司将完成100万平方米的安装项目。

　　“这个领域实在太大，我们正准备和一些房地产商合作，做几个环保试点小区。这样一来，我们的设备使用期就能与房子的有效期同步，公司的收益也就能保持70年。”他说道。

　　作为初创型企业，挪宝的快速成长已经引起了风险投资的注意。

　　据称，“公司目前的估值在十几亿人民币，年底前将完成第一期5000万美元的融资”。

　　打造技术壁垒？

　　2004年，通过代理德国挪宝公司的设备，孙国平开始涉足建筑节能领域。然而，不满足于纯粹销售的他，希望寻找一种更有“钱途”的商业模式——最终，他将目光投向了国内进展得如火如荼的合同能源管理。

　　于是，从2005年起，他的公司一边做销售，一边基于进口的设备进行研发。据了解，原有进口设备称为“地源热泵系统”，是一种利用浅层地热能，以土壤（地下水、地表水等）作为冬季热源和夏季冷源，通过热泵机组向建筑物提供热量和冷量，并可同时制备生活热水的新型中央空调系统。

　　“与传统空调相比，地源热泵设备的能耗可以降低70%。”孙国平介绍。

　　这是因为，地表浅层地热资源的温度在一年四季相对稳定，是很好的热泵热源和空调冷源，这种温度特性使得地源热泵比传统空调的效率高出不少。与此同时，这套设备改变了传统空调的运行方式，能够“按需供热”。

　　“如果一家酒店有100个房间，到了中午只有30个房间需要开空调，下午增加至50个房间，但无论怎么变化，传统空调都会按照100个房间的需求去运行，”孙国平分析道，“挪宝采用的并联设计，能精确控制每10个房间，每过5分钟便会自动切换，这就保证了设备随时根据需求供热，从而达到节能效果。”

　　在这套进口设备的基础上，公司开始向上游的设计和下游的安装不断延伸，使之越来越接近当初设想的EMC模式。直至今年5月，挪宝终于掌握了两套核心技术。

　　其一是设计。以酒店为例，在安装设备之前，挪宝需要计算酒店的热量分配、流量分配、电线及管道排布、压力系统等，此外，设备进口后，公司还要根据每家酒店要求的温度、湿度设计一套独立的控制系统，“完整的设计方案出来后，我们才让安装公司去安装设备”。孙国平称，这种设计能力正是其他公司所不具备的。

　　此外，公司用三年时间研发出了另一项“切换技术”。据孙国平介绍，“如果是新建的酒店，安装这套设备肯定没问题，但对于运营中的酒店来说，将老设备完全更换成新设备则至少需要停业两三个月，这是任何一家酒店都无法承受的。针对这个问题，挪宝研制出的切换技术，能在半小时内就解决新老系统的过渡。”

　　这样一来，从设计、安装到维护，“EMC”所要求的一条龙服务得以顺利实现。

　　“技术壁垒是挪宝的核心竞争力。”孙国平认为。眼下，国内做EMC的节能公司种类繁多，技术涉及太阳能、水蓄冷、空气热泵等等，但这些技术往往“只能达到40%左右的节能效率”，而基于土壤源的节能技术，效率则高达50%至70%。

　　不过，上海市合同能源管理指导委员会办公室副主任谢仲华指出，“即使有再好的技术，如果施工不合理，完全有可能达不到预想的效果，甚至没有效果。”

　　据悉，国内目前对节能施工并没有严格审核，只能靠行业协会或学术团体进行认证。

　　1单生意变为15单生意

　　事实上，在合同能源管理业务推行之初，酒店方面的反应并不积极。

　　“当时，能源管理的概念还不普及，客户很难相信公司的节能指标及切换技术，”孙国平回忆道，“甚至没有一家酒店愿意做样板。”

　　后来，在市政府和旅委的支持下，东湖宾馆才答应让挪宝进行首次尝试。

　　结果，这次尝试“取得了一次性成功”，东湖宾馆则被评为“绿色饭店”——自此之后，挪宝与东湖、锦江集团达成协议，未来5年内将启动两家集团上百家酒店的地源热泵系统的安装。

　　倘若用于酒店，挪宝的一套设备投入将近上千万。这笔投资，挪宝将从设备运行节省下来的费用中回收，并取得利润。具体说来，挪宝与客户签订15年的能源管理合同，由挪宝提供设备及管理体系，客户则支付固定的能源管理费。设备仍属于挪宝所有，15年折旧之后，挪宝再将其赠送给客户。

　　譬如，一家酒店原本每年支付300万的电费，使用挪宝的设备后，如果每年的电费节省70%，只需付90万。如果酒店和挪宝谈妥每年向其支付节能前的80%电费，那么挪宝一年的收入就是240万。同时，挪宝需向供电局支付90万的电费，再扣去设备的折旧成本、保险费、及公司营运费用，就是挪宝一年的净利。

　　“公司与各个客户谈定的能源管理费各不相同，大都在75%到85%之间，因为每幢建筑的施工难度和节能效果都不一样。”孙国平称，“这种商业模式的最大优势在于，原本靠销售产生的一次性收入变为了十五年的收入，如果仅做销售的收入是25%，那么合同能源管理模式的盈利能力将大大增强。”

　　在孙国平看来，原本一单生意经过这么一变，相当于做了十五单生意，“把本钱回收后，还可以赚很多年”。但他并没有透露具体的成本和利润。据记者了解，整套设备的前期投入，挪宝在三年内即可收回。

　　于此同时，公司在江西设立了工厂，第一批产品有望在今年底下线。这样一来，公司就无需从德国进口整套设备，只需采购热泵的零部件即可——而自主生产后，“成本能够再降30%”。

　　事实上，当下的市场中充斥着不少节能降耗产品，对于用户来说，选择一次性购买产品后自己运营的性价比很可能比接受EMC更高。

　　“这取决于企业有没有现金流，”孙国平认为，“此外，从投资角度看，虽然客户购买设备后每年能节约70%的电费，但不投资也能节省25%左右，这笔钱可以去投资其他东西，同样产生效益。”

　　在他看来，花钱投资意味着影响盈利，尤其在眼前的经济环境下，“企业就更不愿意支出”，于是，合同能源管理成了双赢的方式。

　　据了解，酒店业是挪宝第一个“深耕”的市场。

　　从今年五月至今，公司已拥有包括东湖宾馆、锦江宾馆在内的1500家酒店订单，占到公司业务的90%。此外，公司还涉足了一些商业楼宇，如上海市市北工业园区、东方环球总部基地等。明年起，挪宝将逐渐把业务拓展至大型百货公司、卖场、医院、学校等，2010年则会进入私人住宅领域。

　　技术与渠道之辩

　　根据摩根士丹利预测，中国潜在的节能市场规模达8000亿元。而据中国节能协会介绍，EMC在“十一五”期间的目标是节能投资500亿元，年产值320亿元。

　　近两年，不少能源服务公司和节能设备提供商的业绩成倍增长。

　　上海高地资产经营管理有限公司也因看好这个领域的巨大潜力而在去年入股上海高益能源科技有限公司，并实现55%的控股。

　　据投资该项目的负责人、高地资产副总经理毛海峰介绍，高益能源的优势在于其“诊断能力”和“集成能力”。和挪宝、佩尔优这样立足于一项技术的节能企业不同，高益能源并不涉及技术研发，而是定位于一个渠道集成。

　　“高益能源取胜于渠道供应和集成能力。”毛海峰称，“尽管各项技术并不是由它自主研发，但它能根据各个企业的问题采购最匹配、性价比最高、最安全的设备。”

　　在他看来，这种灵活性是一般节能公司不具备的，“如果研发单一的技术或销售单一的产品，风险无疑会加大，我们的做法就是将鸡蛋放在不同的篮子里。”

　　通常认为，如果不拥有一项独特的技术，公司的核心能力便会受到质疑。但毛海峰认为，在现阶段与其“苦练内功”，不如“抓大放小”，用收购、买断、合作或合资的方式使现有技术尽可能有效地实现应用，“谁有能力将这个技术放大，谁就能赚最多的钱”。

　　在毛海峰眼里，节能产业链中附加值最高的部分仍是渠道。更重要的是，“任何一项先进技术在未来都可能会被替代”。

　　但孙国平并不认同这种观点。在他看来，“渠道人人都能做，如果没有一项核心技术，迟早会陷入价格战的漩涡。”并且，如今民用的节能技术基本已非常成熟，“到最后，你的价格必须非常透明。此外，业务量一旦减小，供应商便会提价”。

　　“相反，我花了几年时间研发出的切换系统与并联系统非常先进，正因为别人做不了，公司才能维持很高的毛利，”孙国平称，“况且地源热泵技术在中国刚刚引进一两年，至少还有一两年的消化时间，连行业标准都没制定出来。”

　　据他估计，在三五年内，国内不会有中小型节能公司与挪宝竞争。

　　从成立第一天起，挪宝的核心理念就是“永远不卖设备”。公司之所以“花80%的时间在研发上”，就是为了向客户推行整套节能系统。在他眼里，只有拥有核心技术，才能在未来的合作中掌握话语权。

　　事实上，就挪宝的上游供应商而言，“它对单纯的渠道商并不是很感兴趣”，因为供应商“也需要一家有技术能力的公司帮它在中国拓展这个技术”。

　　此外，欧洲<