中华一绝 “画”出商机

 内画，是以玻璃、水晶等透明材质为壶坯，将特制钩形细笔伸入口如豆小的瓶内，反手内绘而成。在北京大钟寺爱家收藏市场，有家水晶内画专卖店，2004年开业至今，好的水晶内画的价格翻了近10倍，已经成为藏家收货、单位定制礼品的好去处。

    投资25万元开一家水晶内画专卖店

    内画，是我国一种独有的传统工艺，被誉为“鬼斧神工的艺术”、“中国一绝”。内画的画法是以玻璃、水晶等透明材质为壶坯，将特制钩形细笔伸入口如豆小的瓶内，反手内绘，人们由外观赏其内壁上精妙绝伦、栩栩如生的画面。鼻烟壶在清代达到鼎盛，由于极具观赏性，精美的鼻烟壶除了实用性之外，还成为达官显贵馈赠的礼品，以及给皇上的贡品。

    现如今，内画鼻烟壶已经脱离其使用功能，成为艺术品和收藏品展现于世人面前，并且发展出内画水晶球、内画笔筒、内画屏风等多种摆件。

    随着世人对内画艺术的了解，以及内画收藏价值的逐渐显现，内画正逐渐成为藏家收藏、人们居家摆件以及赠送亲朋的又一选择。

    在北京大钟寺爱家国际收藏品交流市场一层，有家中国习三内画艺术学院北京专卖店，从2004年开业至今，已经发展成为藏家收货、单位定制内画礼品经常光顾的地方，声名在外。

    水晶内画可以定做

    据介绍，内画壶有玻璃、水晶、琥珀等多种材质，而这家专卖店里的内画材质都是水晶的，其中有天然水晶和人造水晶的差别。“店里的内画都是纯手工绘画，一个画师的作品通常只有一件，没有重复。”店主王先生介绍，最早也是最传统的内画就是内画鼻烟壶，画的题材主要是临摹一些古代名家名画作品。与传统的内画鼻烟壶相比，现代内画鼻烟壶题材出现创新，比如一些画师会把自己写生的画稿画在上面，这种内画称为新内画，属于画师创作作品，通常这类内画价格要高些。

    王先生指着柜台里一款鼻烟壶介绍，此内画的内容是画师在太行山写生画的，是秋天的太行山风景。

    如果顾客对店里摆放的内画题材不感兴趣，还可以定做内画，肖像画、儿童满月照、百日照、生活照、各种纪念照新婚照等，只要拿来照片，就可以请画师画出一个精美的肖像内画。除了肖像内画之外，还可以根据顾客的要求订制书画作品。

    王先生介绍，店里有位老顾客，是一名台湾诗人，基本上每写首诗就定制一个鼻烟壶，请画师把他的诗画在壶上，目前已经在店内定制了几百个内画鼻烟壶。

    据了解，大概在上个世纪80年代，内画鼻烟壶收藏正式形成收藏门类，到上世纪90年代中期以后逐渐进入了收藏高峰，并延续至今。这里要指明的一点是，有收藏价值的内画还是鼻烟壶内画为主。像内画屏风、笔筒等主要作为居家装饰和礼品。

    王先生把店里的内画定位在收藏品和馈赠的佳品，主要面向中高端收藏的人士，通常这些人既有经济实力，又具文化品味。

    “和2004年开店时相比，好的内画的价格现在翻了近10倍。那时一个人物肖像内画才500元左右，现在至少5000元。”

    记者了解到，纯手工内画的价格，主要取决于壶胚磨制、壶外形好坏以及画师等几个因素，即使同样的壶坯，画师不同，名气大小不同，画工不同，价格也可以有几百元到几万元的差别。而订制的纯手工人物肖像内画，一般画师的话，基本价格大约在1800元左右。

    做多数人不做的生意

    王先生开内画店之前，虽然也知道内画鼻烟壶，但是对它的工艺和历史了解的并不多。之所以想到要开家内画店，就是因为有朋友认识画师，可以从中牵线搭桥。

    在开店之前，王先生在北京古玩城以及一些知名的收藏市场转了好几圈，发现市场上很少见到内画，即使见到了，也都是比较低端，且以成套的工艺礼品、纪念品居多。

    “做生意就要做多数人不做的，如果知道这个生意一定赚钱的话，很多人都抢着做了。”王先生介绍，刚开始的时候，店里卖的东西多是中等档次的，而且礼品走得快，多数是单位要，开大会小会的时候当作礼品或者纪念品，“经常是成箱成箱的，一个月发好几次货，做得也很辛苦。”

    最近这两年，随着时间推移，和诸多画师关系更加熟悉，以及在圈内名气的打开，内画店开始转向以面向中高端收藏为主，礼品只是辅助，捎带着卖。
 选址中高端收藏品市场

    王先生最早开的内画店在北京西边的玉泉路，当时正好家附近有一个古玩收藏品市场开业，就近把店放在那里试一试。

    “北京的南边也有一些古玩收藏品市场，像北京古玩城、潘家园旧货市场等，比较成熟，但是租金贵，一个店面动不动就要几万元十几万元的转让费。”最让王先生不中意的是，那里的古玩市场比较扎堆，因此，他更看好北京的北边，主要是海淀区，一方面，这个地区的文化氛围较浓，有多家高校本部在这一区域，同时由于海淀区中关村主要是IT产业，人们平均收入水平也高。

    正巧，当他们“骑马找马”在北边找店址的时候，大钟寺爱家国际收藏品交流市场要开业。通过考察，王先生发现，在北边，专业的高档古玩收藏市场仅此一家。于是在爱家收藏开业的时候，便把第二家内画店安在了这里。

    大钟寺爱家国际收藏品交流市场是爱家集团于2003年兴建，市场总面积45000平方米，包括25000平方米的经营区和20000平方米的停车场，市场分为两层，共有六个经营大厅，汇聚名人字画、翡翠、和田玉、寿山石、水晶、奇石、文房四宝、金石篆刻、古典家具、瓷器、油画、邮票、钱币、古玩等系列收藏品，是目前国内规模最大、档次最高的专业化、特色化、国际化文化交流中心

    王先生介绍，爱家开业后，投放了大量广告做市场的前期宣传，正因为此，开始的时候市场的人气很旺，内画店的生意自然不错。相比之下，西边玉泉路市场的文化氛围和消费能力要差一些，加之又远，管理很不方便，索性就关了，专门经营爱家收藏市场的这家内画店。

    据了解，爱家收藏市场的藏品规格条件比较高，相当一部分店铺的老板是专门搞某方面研究的资深人士。而且，这里定期举办大型专项展览会和拍卖活动，像不久前这里刚刚举办的一场鸡血石精品大联展，汇集了六七百件孤品、极品，让鸡血石爱好者和收藏者一饱眼福。

    此外，由于爱家国际收藏品交流市场地处北三环西路黄金地段，紧邻大钟寺博物馆，交通非常便利，731、730、300、361、特8等多路公交到达这里。

    初期靠展会打知名度

    除了借助爱家收藏品市场的整体品牌宣传外，在开店初期，对于来店里的顾客，王先生和妻子抱定这样一个观念：买不买没有关系，只要顾客有了解内画的兴趣，就会给他讲相关知识。将来有一天当他有这方面的需求了，自然会想起来爱家收藏有这么一家店。这也是培养未来的潜在顾客。

    同时，为扩大水晶内画的知名度，王先生接连几届参加一些民间工艺品和艺术品的展览会，借助展会这个媒介宣传水晶内画和自己的店。

    “一方面带一些小的内画纪念品售卖。那时知道内画的人还不多，大家见了都觉着新奇，几元几十元的小礼品抢着买，赚不来钱但是起到了宣传效果；一方面广发名片和宣传册。”王先生说，当时的展会起了不小的作用，后来有相当一部分人是拿着展会上分发的名片找到店里来的。

    这两年，王先生已经不再参加展会了，初期的知名度打出来后，时间长了，要慢慢靠店的信誉以及顾客的口耳相传。“基本上，北京的内画藏家都认我这个地方。”

    当然，对于老顾客、回头客，王先生很珍惜和他们建立的友好关系，自然地，在价格上会给一些优惠，有时还会赠送小物件等。甚至店里一批几十元一个的鼻烟壶，也是特意应老顾客要求准备的，作为他们出国走亲访友时赠送的一份特色小礼品。

    拍工作照保证作品原创

    王先生介绍，现在店里和诸多有一定知名度的画师都有直接的联系和合作，像一些新兴的内画名家索境、张仃等，传统的内画名家张兴杰、金一鸣等。

    和其他收藏品市场一样，内画市场也存在着赝品和仿冒的东西，尤其是一些有名气的画师的作品。对于知名度比较大的画师的作品，王先生说自己通常要拍画师的工作照片，等内画完工后，拍下画师和作品的工作照，并请画师签字。这样保证内画尤其是名家内画的真实性。

    “真正好的内画就是一件艺术品，和其他艺术品一样，不同名家有自己独特的风格，实际上，真正的藏家通过画工、壶胚磨制等就能辨出真伪。”
  创业分析与风险提示

    前期投入：开一家内画专卖店的前期投入包括首期房租、前期装修和首批进货。据了解，爱家收藏市场目前的租金行情是每平米每天13元，王先生的店面在13平米左右，按照通常的押一付三房租交付规则，首期租金投入要2万元。装修相对简单，主要是货架，这部分费用大概要3万元。首批存货20万元。综合算下来，开一家内画店的前期投入起码要25万元。

    实际上，据记者了解，包括爱家收藏市场在内的许多市场都是要求店铺租金按年交付，这样的话，开一家内画店的前期投入成本还要大大增加。

    利 润：开内画店每月的主要经营成本就是房租和人员工资。租金成本大概在5000元，店里是王先生和妻子两人在看店，如果按照每人每月4000元的工资计算，工资支出要8000元。水电税收等杂费每个月估计为1000元。装修折旧按两年分摊，每个月大概1000元。这样算来，开一家内画店每月的经营成本至少要15000元。加上每个月的平均进货成本60000元，要想实现盈亏平衡，每月要做到75000元的营业额。平均下来，一天的营业额要 2500元，应该说营收的压力不小。如果能联系到一些单位做大批量的订单，利润才能比较有保证。

    门 槛：如果做低端市场，比如把内画当作小的旅游纪念品等，进入门槛比较低，但是如果面向中高端人群，门槛就比较高，需要开店者本人懂行，并且和画师熟悉，否则进货渠道也是个问题。

    选 址：主要根据经营者对内画店的定位而定，如果是以收藏者为主要消费群体，一些比较高端的古玩收藏市场比较理想；如果对内画的定位主要为礼品或者旅游纪念品，则不需拘泥于收藏市场，像王府井等一些繁荣的商业街都可以考虑。

    前 景：目前，内画已经被列入国家首批非物质文化遗产保护名录。这几年，媒体对其宣传力度加大，许多关于内画的图书也不断面世，这些有助于人们对内画的了解和认识。而随着内画知识的普及，内画收藏在国内逐渐升温，相应地，内画的市场需求在不断扩大。

    几种主要商品价格：

    定制内画鼻烟壶 人物肖像1800元

    内画屏风 1000－20000元

    手工鼻烟壶 1000－几万元

    普通鼻烟壶 260元

    前期投入表（单位：元）

    项目 金额 备注

    首期房租 20000 按押一付三估算

    前期装修 30000

    首批存货及其他 200000

    总计 250000

    平均每月盈亏平衡模拟计算表（单位：元）

    项目 金额 备注

    营业额 75000

    （减）进货成本 60000

    毛利 15000 按20％估算

    （减）店铺租金 5000

    （减）人员工资 8000

    （减）装修折旧 1000

    （减）水电税收杂费 1000

    利润 0

    来源： 理财周刊