杭州学易科技有限公司（学易网studyez.com）由程国华先生于05年回国创立，是网络教育的典型企业。经过几次转型，学易网现主要针对职业类培训的网授市场。从杭州起家的学易科技，现在北京已经建立了运营总部。
学易网07年获得金沙江创投投资，08年底又得到了杭州市政府引导基金300万人民币跟进投资。目前发展进入了快速扩张的轨道，09年上半年已经实现赢利，增长速度达200%多。针对网校，针对创业，学易网几次转型都有怎样的契机，中间又经历了那些挫折。且听程国华通过《孟杨投资访谈》TIC给你带来的网络教育进化论。
TIC：本期做客《孟杨投资访谈》TIC的是杭州学易科技有限公司CEO程国华先生。今年33岁，属龙！从大学开始，给我们说说你怎么走上的这条创业路。
程国华：我是1995年保送到上海交通大学，在什么专业都可以选的情况下，我选的是上海交通大学的建筑工程专业。之所以选择这个专业也是受到家庭的影响，我是东阳人，家里有很多亲戚都是做建筑的。东阳本身也是建筑之乡！其实在上海交大，建筑并不是最好的专业。做这个决定也遭到家人和朋友的非议，被骂也属正常，但我就是先斩后奏了。自己有种特立独行的固执，这在后面的很多决定中都有体现。
98年上海交大和新加坡南洋理工大学交换学生，我就去了南洋理工完成硕博连读的学业。但是硕士毕业论文完成以后，我毅然放弃了前途不错的博士深造。当时就有强烈的创业冲动！但如果是做建筑这个资本密集型行业，我哪有那么多钱？！所以我就想到了当时很流行的IT创业。几个人、有聪明、有激情，似乎成功的还挺多。重要的是创业成本不高，这种创业类型是我能掌控的了的。当时完全没有想到自己已经读了6年的建筑工程，我的导师丢给我一句话：“你疯了！？”
TIC：那是什么时候？在这之前你对IT了解多少？
程国华：02年。当时对IT是完全不懂的，就是看了很多创业故事。但这个决定并不是一时冲动，也从来没有后悔过。我觉得如果要创业没有工作经验是不行的，于是，我还是认认真真工作了3年多。最开始找工作的时候，我导师还抱有幻想：“你去找IT方面的工作，找到我就服了你，找不到，你给我回来继续读博。”我在新加坡一找就找到了3份IT相关的工作，其中一份就是做软件开发组长。虽然我没有任何IT背景，面试的时候我就按照造房子的原理来做软件，老板听了很新鲜、也很严谨。也就是在新加坡工作的那一年，我恶补了IT知识，很快也就熟悉了。然后就去了日本做嵌入式软件开发，就是把电脑装到机床里，从而实现傻瓜式操作的一种软件开发工作。工作2年后，从日本回国创业。
TIC：你从什么时候开始筹划创业的？
程国华：我是05年回国的。筹划创业是在日本就开始了的，开始准备包括新加坡和美国同事在内的创业团队。也就是那个时候，我们定下来要做网络教育。
TIC：为什么是网络教育，而不是其他的？
程国华：当时我们列举了很多方向，大部分都有企业做大了，所以对于我们来说，门槛很高。但网络教育在国内还没有人做大，又有很大的市场空间。于是就借助我们的IT优势，切入了这块市场。最开始就是在杭州市文三路199号，高新区给了个“仓库”，开始了自己的创业路。
TIC：就教育领域来说，新东方、安博教育（中华学习网）、环球雅思等等都做得不错，有些也在尝试网校的模式。所以，你选择这个方向也会面临很多很强大的潜在对手，你怎么确定这个项目不会是盲目上马？
程国华：这点我们做过对比，他们都是封闭式的教育，往往就有限的教师资源，把他们请到公司授课，公司担任教务工作并协助制作部分网络课程内容。这不符合网络这种开放式的工具。你想想，散布在全国的优秀老师有多少啊，用封闭式的教育方法太慢了，所以我们就进行了软件开发，让这些优秀老师在家里用摄像头就可以进行教学，而且真正实现“傻瓜式”操作。因为很多老师对网络教育还是有点排斥的，务必要让他们觉得好用才行。然后，点个按钮就可以传到网络上，还能收费分成。我们把生产工具给老师，把市场也给老师，学生可以选当地老师，也可以选北京等地的老师，这就是我们想做的开放式网络教育。
但，05年公司刚成立的时候，这种开放式网络教育概念我们还不敢做。当时想，这样一个两头开放的教学模式，资金量要求非常庞大，我们没有这个能力。于是，我们又一次“天真”起来：我们要先做教育软件赚一些钱回来支持网站的运营。05年下半年，我们没日没夜的工作，开发了4个版本的教学软件，从小学到大学的都有。在那个小仓库的人数也有开始的几个到二十几个，桌子不够用就两个人用一张。当时在浙江省做了很多推广，也有几个大学在试用，但让他们付钱就是不愿意。坚持了半年，还是收不了费，早前拿到的天使投资很快就要烧光了。于是，美好的计划就这样流产了。
TIC：06年初被逼转型？怎么转的？
程国华：是的。05年年终开会的时候，我们就觉得这样玩不行了，就凭我们的那点小聪明，已经玩不转了！还是现实一点吧。我们决定要把原来做软件卖的想法彻底抛弃，直接做网站。基于之前的积累，我们只用了3个月就把网站做了起来。这就现在学易网的雏形。
06年4月28号学易网第一版上线，这完全是测试版本。当时就拿着这个版本到新加坡找钱（融资）。当时有个个人投资者想投点，但是太小，最终放弃了。06年5月到了北京，心想那边的风险投资比较多，机会也应该多。我在北京呆了1个月，整理思路以及准备PPT（演示文稿）等。等到6月中旬学易网比较成熟的第二版上线了，预想的模式及功能也都基本可以实现了。那时，我们开始了第一轮的正式融资。
TIC：这个速度很快。这一轮的融资是金沙江创投投资的，具体顺利吗？
程国华：很顺利。也正是这一轮的融资顺利让我误以为以后的融资都会很顺利，其实不是这样的。金沙江创投是我正式找的第一家创投公司。去做融资演示的时候我只带了学易网的DEMO版本，没有老师就自己扮演，没有用户就自己模拟。只是当时的所有PPT演示都转化成了在线上实际操作演示，说明起来方便，给投资商的感觉也很直观。
TIC：具体是06年底完成的投资，当时是金沙江创投合伙人潘晓峰主导了对学易科技的投资。回头看，你觉得金沙江创投为什么投资你这个项目？
程国华：我们的创新模式是全国第一，并有一定的市场可行性。而且我们的团队不错，是个国际化的团队，执行力也很强。加上年轻人、有梦想。等等这些都应该是打动投资商的要素。当时我们已经有20多人得团队，技术、内容一把抓，运营成本已经降到了最低。欣慰的是：这20多个创业团队成员还有1/3在现在的学易网。
TIC：刚才我注意到你说的“创新模式”，具体是怎样的创新法？
程国华：刚才说的到开放式的网络教育模式是经营模式的创新。针对教学模式我们也要创新。所以提出自学+辅导的模式。针对自学而言，我们有老师录好的课件供学生点播。针对辅导而言，我们推出了网络直播授课。这是我们创新的辅导模式，和面授一样，老师在家里把讲义打开，在线的所有学生都可以同步看到，无论任何格式的文本，而且老师翻页或者划线学生也都可以看到。而这个课堂是虚拟的，可以做到全国同步实时播放。而对于其他网校的互动，更多的是提问后的非实时解答，辅导效果很难保证。所以说我们教学模式是不一样的，收费自然比别人要贵。
TIC：既然网络教学的操作可以如此简单，有些时候还有直播的形式，那么，你怎么保证课程的质量？你拥有大量的教学内容，如何保护自己的知识产权，特别是应对盗版等。课程外流你又怎么应对？
程国华：我们的课程审核很严格的。每个老师在正式讲课之前都有几次的试讲，而每个审核小组的成员都是考过相关的职业考试的，所以他们对课程质量的把关都是比较准确和严格的。针对每个考试体系都是有教案的，老师也不是自己可以随便讲的，需要按照对应的教案完成。学易就相当于网校的教务组。
至于课程外流，我一点都不担心。因为我们的课程具有一定的时效性，会根据考纲的调整而做对应的调整，更新的速度也会比较快。另外，我们的直播教学模式决定了我们不怕盗版。即使有人拿到盗版的资料也还是要来交钱听完整的课程。对我们来说反而是有利的宣传。
TIC：走到现在，你们都总结了哪些经验教训，才最终演化成现在的学易网。
程国华：这可能就要说到我们针对细分市场的不同了。学易网的第一次挫折来自于做软件的失败，刚才已经说过。第二次挫折来自于细分市场的选择错误，整个07年都是失败的，一年亏了大约1500万人民币。我们现在选择的教学方向是职业培训（包括执业培训）类，但在07年的时候我们选择的是中小学的培训市场。而网络教育针对中小学市场目前看来还不好做，虽然针对中小学的家教红红火火，但那主要是面授。07年我们花了很大的功夫来开拓中小学网络教育市场。一边得保证授课，所以我们拉老师到网上授课，每30分钟的讲课，我们要付50块钱给老师。另一边我们要保证学生生源，和教育厅合作开展支持西部公益活动，对云南和贵州的学生免费；全国去做演讲，还请“超女”出马。全国的市场也做的红红火火，反响也很热烈。一些老师甚至热泪盈眶，认为这个平台实现了老师一生的愿望，但是就没人愿意交钱！
因为针对中国的传统中小学教育还是封闭教育的市场，老师发的模拟试卷都做不完，哪还有时间上网学习。有些家长当时就反映说：根本不会让孩子上网，因为网络本身就不安全。中国中小学教育市场的消费者和付费者是分离的，等于说，我要面向两个市场，需要说服两批人。所以尽管我下了很大的功夫，但最终还是失败。
TIC：创业真的没那么简单，挫折是一个接一个。所以从08年开始转型做职业培训市场，而这一次的转型，你又怎么肯定方向就对了呢？
程国华：当时也不是那么肯定。在07年底大家一起做回顾总结的时候，都开始怀疑了，包括怀疑我。实际上，当时我对自己的怀疑最深，自己也缓解了很长一段时间。经历这么多的教训，再做决定时候就会谨慎很多了。想到要先做一些市场调查，不能再这么莽撞了。大概1个月之后，大家坐下来谈，最后发现是需求的问题。中小学的网络教育需求不是刚性需求，是可有可无的需求。于是，我们就问：什么是刚性需求？！当时就有员工提出了证书：如果我们能发证书的话就好了。其实我们也知道自己是不可能发证书的，但我们可以帮别人拿证书啊，那就做和证书考试相关的培训吧。一开始我也并不清楚这个市场，但做了几个月以后发现：有些证书是国家要求从业人员必须要有的，叫做执业证书，还有一种是职业证书，也就是职业标示相关的证书，这两者都是有一定的刚性需求的，但前者的刚性更强一点。最终证实这个方向选择是正确的，因为解决了收费的瓶颈。
TIC：好像每年年底学易网都会有个总结，那么，08年年底的总结应该是另一番景象了吧。
程国华：08年下半年我们的收入基本起来了，只是周转资金有点紧张。正好这个时候杭州市政府引导基金跟进投资了学易网，到年底我们就更不怕了。目前（09年7月），我们已经实现了赢利，提前半年完成了我们09年既定的目标。接下来，希望下半年可以让学易网更上一个新台阶。
TIC：通汇创投（杭州市政府引导基金跟进投资单位：杭州通汇创业投资有限公司）是什么时候正式投入学易网的，共投资了多少资金？
程国华：具体是08年12月30号进入的，共计投入是300万人民币。
TIC：相关资料显示：截止08年底，中国网络教育是约有18起投资案例，其中11家获得了大概1.785亿美元的投资，占教育市场的48.3%。最近，红衫资本和联想投资联合投资了万学教育，安博教育目前第三轮融资也已经完成。另外，《孟杨投资访谈》今年4月的采访对象美国中经合投资了新动态英语。关于这些投资案例，你怎么看？为什么投资机构对教育相关的产业有这么大的兴趣？
程国华：教育类的投资的确很热。但，上面的归类归错了。这些案例当中90%都是面授为主的。投资机构对这类项目比较有把握，因为有新东方这样的成功案例可供参考。而真正的网授只有几家，我们学易网是一家，还有双赢教育（e100.com.cn）和说宝堂等。教育行业的生意和餐饮一样，不存在应收款，这点也是投资商喜欢的原因吧。
TIC：就你说到的那几家以网授为主的网络教育企业，他们的融资情况怎么样？总共的融资额度又有多少？
程国华：这中间有一些企业拿到了风险投资，具体没有统计过。预计总的额度也只有4000万美金左右。
TIC：你对网络教育有怎样的市场预期？
程国华：我觉得网络教学肯定是个趋势，但代替不了面授，二者的关系是互补而不是竞争。以后的移动学习也会是一个方向，特别是3G开始以后，现在也有很多人在做移动学习相关的项目了。诺基亚也找过我们，希望我们可以提供内容。另外掌上学习机也会不错，这方面诺亚舟做得很好，但掌上学习主要集中在语言类。除了语言类学习，其他的就有点难了。学易科技也推出了职业类学习机，但这块的销量不大，一个月10万左右。
TIC：学易网现在主要针对的职业类的培训，共有哪些行业细分，占你们销售大头的又是那些？
程国华：工程类是我们主要的市场方向之一，可能也是因为我本身是工程出生，相关的职业考试（执业考试）也有很多。还有一类就是外语类，出国英语像新东方、环球雅思已经做的很强了，而我们主要针对的是小语种。再有就是财会类，比如注册会计师、审计师、会计职称等等。这三类加在一起大约占我们销售的80%。另外，公务员相关的考试我们做得也不错。接下来我们希望开发一些外延的部分，比如像医学类的等。他们也有很大的市场空间。就销售的区域划分来看，我们主要的市场是在广东、北京、浙江、上海、山东等沿海地区。
TIC：学易网起家虽然是在杭州，但现在的运营总部已经搬到了北京。现在的北京和杭州是怎么分工的？
程国华：我现在主要花的精力是在北京，大部分的时间也是在北京。作为运营总部，北京公司主要做内容方面的建设，每个月都要推出一些新的课程。学易要做大，至少要有几百个课程，而现在我们才有50多个。另外，我们的面授课程是在北京。虽然我们的客户二、三线城市和一线城市的比例大约是一半一半，但面授课我们只能选在北京这样的大城市来开，因为我们要考虑面授班的成本。
而杭州主要是财务和技术为主。
TIC：现阶段，学易科技有融资的需求吗？
程国华：目前没有这个需要。如果要进一步扩张或者转型，融资的需求还是要的。至于融和不融，主要的决定因素是融资拿来做什么。如果没有很好的计划和团队支持，融资只会成为负担。比如说我的能力就是管理100个人进行工作，如果融资来了，但要我管理200个人进行工作，这对我来说就是个风险。在过去经历了这么多挫折，我目前更需要谨慎。谨慎的乐观，控制性的成长。
对于找上门来的投资机构，我们肯定会谈。但我认为现在不是融资的最好时机，企业估值也不会很高。所以，如果选择的话，预计学易网的下一轮融资计划是明年下半年。我也认为融资的事情不用太急，况且我们很多既定的规划还没有完成。
TIC：规划太长是没有意义的，那就给我们说说你未来的3年规划吧。
程国华：本来的目标是09年做到盈亏平衡，现在（09年7月）已经超额完成了。那我们就尽可能的实现成长。明年我们重点要做的是规模，能形成一定的规模效应。一方面是课程的数目，实现一定的成长；另一方面就是学生的数量，至少翻番；还有就是收入，要实现翻番以上。
TIC：08年的营业收入是多少？今年的增长性如何？
程国华：我们08年的销售是500万，但总体来看还是亏损。今年上半年，我们做到了200%的增长，今年全年希望实现营业收入1500万左右。
TIC：未来还能保持这样的增长吗？
程国华：应该不会。但是近几年是应该可能的，因为现在的学易属于成长的初期。我个人的期望是每年保持50%的增长就很好了，但由于互联网的增长特性，最终可能还是高于这个数字。
TIC：如果说在2010年下半年融资，以现在可预见的成长，那时公司的估值大概是多少？
程国华：这个还没有很细致的想过，如果计算就需要严格的财务分析。我们会在第一轮投资之后公司价值的基础上，结合投资商的价位，包括我自己对公司的预计，综合公司的成长情况，来对公司进行估值。粗略来看，预计到今年（09年）年底，公司估值在1200万美金左右吧，明年下半年就会更多一点。
TIC：根据学易现在的发现情况，个人觉得你们一定会走国际投资机构的融资路线。如果下一轮融资，对投资机构可能的要求有哪些？
程国华：的确，我们会走国际融资的路线，因为我们本来就是海外的架构。至于现在的形式，我们还不需要太多考虑这些事情，重要的是把事情做好。有些方面金沙江创投会帮忙考虑的。至于投资者，我觉得首先应该是理念一致的，我们不希望投资者太多强加给我们他们自己认为不错的模式，这可能就会打乱发展步骤，反而把事情搞不好。我认为金沙江创投就是很好的合作伙伴，我们的团队也是在他们的培养下成长起来的。潘晓峰作为主导的投资人，他对我们很宽容，允许我们犯错。我不知道其他的投资商进来以后是否只是想着几年后上市，实际上我们只是希望他们能够扶持我们把计划实现，上市则会是自然而然的事情。
TIC：TIC也衷心的祝福你们未来能够取得长足的发展。你是做培训的，又是走在创业路上的人，给我们走在路上的创业者一些建议吧？
程国华：以前很多事情都是很鲁莽，经历了几次挫折之后，现在懂了很多。说几点，就当是前车之鉴吧。首先要注意的就是成本控制，这点太重要了。因为第一轮融资很容易，就理所应当认为第二轮融资也会很容易，所以成本上就很少去控制。这对于我来说是个很大的教训。还有就是建设好团队，这同样需要很多的技巧。人员配备上不能全部都是技术或者市场方面的，大家想法很容易达成一致，如果想法一边倒，就很容易形成偏执意见。团队里还是需要一些有不同意见的人的。还有，创业团队在合伙创业的时候，最好都能出点钱，多少无所谓。这样团队会很稳定，讨论问题也会比较实质，不会有事不关己高高挂起的感觉，更不会延误“战机”。投资人也会愿意和这样的团队合作。
TIC：平常看书吗？推荐两本吧。
程国华：现在在看的是《基业长青》和《赢》。以前看过中文版，现在再回头看英文版的，感觉很不一样。翻译过的和不翻译的还是有些不同。
