墨理订制：定制店
刘寿松总经理：分享者
“店家，我想做一套衣服,要求不高，要经得起细节和岁月的推敲。”
想必，这是我们走进绅士般定制店里，最直白的需求了。
今天，TCE 首次开启【一城一定制】分享，收集你身边定制店的有趣故事，或感触心灵、感同身受，或学习进步、共勉之
说到淄博的“服装私人订制”行业，这个胡子拉碴的刘寿松先生是无论如何也绕不过去的一个人。如果不说说老刘，就像吃一碗炸酱面缺了黄瓜，或者情人节约会少了捧花。
然而刘先生是个轻松写意的人。当你穿过一楼服装展示厅来到他文艺范十足的三层小楼上，与他坐而论道，品茗论衣，看他从沙发里跳起来，摇着臀摆着腚为你展示他裤子上某一道结构线的走向，你会觉得这个人，嗯，有趣。（下图左边讲解的为墨理老刘）
干了20年服装，风雨飘摇一路泥浆，老刘既要保持匠人的严谨，又要守住有趣，颇为不易。从淄川一个小小的门店，到多个国内知名服装品牌代理商，再到五年前创办自己的服装私人订制品牌——墨理订制，跟无数的创业者一样，老刘该吃的亏吃着，该交的学费交着，该走的弯路走着，但是脸大的老刘命挺硬，一路擎着把制衣的剪刀降妖除魔，至今还乐呵呵地活在西天取经的路上跋山涉水。
被老刘视若珍宝的这家服装私人订制店，叫做墨理。老刘的爱妻柏红梅为他生了个儿子名字里有个“墨”字，老刘自己生不出来孩子，于是把自己开的店视若己出，名字同样取了个“墨”字，来了个曲线救国，算他亲自生的。——此举倒足见老刘爱店如子的真诚劲儿。如今，老刘的“墨理”开到了济南、西安、泰安、潍坊、济宁等地，遍地是“儿”，老刘可真是一台全国开花的勤劳播种机。（墨理订制名字由来）
在对待业务上，有趣的老刘就严谨到近乎无趣了。一把翻飞的裁衣刀，一根游走的手工缝纫针，一位经验丰富的老裁缝。老刘认为，最好的衣服，就是三者合一的终极呈现。许多年来，裁衣制衣的技术薪火相传，而流水线上成衣的时尚同样经历了无数的轮回，在老刘眼中，同质化日趋严重的奢侈品成衣从来都不是服装的最终走向，回归本真的量体裁衣才是一个服装手艺人的极致表达。老刘觉得，每一件量体裁衣制作的衣服都有无可取代的生命力，应当被尊重和珍惜，只有把老祖先留下来的真手艺做精做细，那咱这东土的猴子才算到了西天取了真经。
看到墨理订制微信号里如此有趣的文章，TCE整理拿来与众分享。
老刘，他是一个能将自己全部精力投入喜爱的领域；
愿意敞开自己的心扉分享行业经验；
他在长达近60分钟的电话采访中
乐此不彼解答我们的问题；
他也是我们本期【一城一定制】第一位故事主人公，
以下内容99%为老刘电话采访口述，TCE转化为文字，
真情实感，请用心细品。
● TCE问：定制店与工厂合作如何才能更顺畅？（一）
老刘讲：“ 我认为和工厂的合作是个很严谨的问题，有一些厂家是从大批量生产订单往定制上转型。同时，转型的过程中，会有些实际问题存在。首先，厂家的人员、设备，包括理念，是需要时间来转变。所以，我们在和合作厂家磨合的过程中，双方多少是有些辛苦和累。我们合作男装厂家，相对来说好一些，像女装工厂在转型的过程中，双方磨合要更多一些。毕竟观念要有一个转变的过程，从曾经一天能生产50-60套衣服，现在每套衣服都是个性化和差异化，要求更高，也是增加了工厂员工的制作用心度。现在配合会好很多了，基于双方的理解和观念逐渐的转念。”
● TCE问：定制中出现的量体问题 （二）
老刘讲：“ 量体是行业里的一个通病，我现在心态已经平和过来，很容易接受量体会有错误的过程了，毕竟都是人在操作。比如客户表现强势，让量体有压迫感，手一松一紧，就会有误差。比如工厂的软硬件问题。比如原来量10个部位，现在我会多加上几个。例如衬衣，你站着和坐着是两个完全不同的尺寸，尤其腰围会明显不一样。我们会从两个方向量体，站着量一下，坐着量一下坐围。办法总比困难要多，当排除掉人的原因之后，我们可以从流程和环节上避免它，靠自己的经验和用心，将过程更严谨、更细致化的完成。”
● TCE问：定制店的如何获客和使消费者复购 （三）
老刘讲：“ 我做雅戈尔服装做了20多年，有很多对服装的认知和观念，都是通过自己在市场销售的过程中积累经验，总结出来。自己并不是科班出生，没有学过服装设计，可能你说不出它的原理，可我知道这样穿会更好看。当我做定制的过程中，渐渐与客户沟通会感觉到有点吃力，在今年7月份，我到北京服装学院，脱产学习近一个月时间。等于把原来实践的经验和现在所学的理论，更专业的角度做了深度的结合。比如，根据客户自身形象气质特点，选择适合他的颜色和款式。
原来早些定制的客户，他进到定制店，首先不会怀疑定制的品质，但对价格高的理解，导致他的期望值特别高，不管是选择一千和一万的衣服，他的期望值是一样的，会认为定制要严丝合缝一样的概念。所以说期望值很高的情况下，当我们的产品哪怕在正常合理范围内的误差，他可能就不接受。在成衣中，他可能接受夸张点，10公分的误差他都没问题，但在这里2-3公分的误差，他都感觉不对。
在这行业中，顾客到你的店里消费，是对我们的信任，也是对这个行业的产品进行一个尝试，我们更要提升自己的专业度。现在我学完回来之后，梳理了经验，并与理论结合，形成一种新的方式、思路与客户沟通,可以给客户更多的选择建议。
我们的专业度并不是只体现在制作衣服的过程中，我们对产品的理解，对服装流行趋势的理解等。同时，把着装场合和社会属性、个人属性相结合，这方面很有成效。比如，客户只是想买一件衣服而已，当你清晰客户的着装场合，周一到周五不同着装的分类，这种情况下，客户是非常认可的，他也需要有形象搭配师更专业的建议。另外，像结婚时的服装，新郎新娘选购时，原先没有考虑到双方父母着装的协调性，我们会建议客户从整体格调搭配选购，更深的为客户考虑的周全点。我们一定要站在客户的角度上去考虑，我们不是一个做衣服卖衣服的，应该是他的一个美学形象顾问或者搭配师。真正做这样一个角色，才有意义。
前端的服务是一个方面，售后更要到位。我店里进了一套德国的干洗设备，直接为客户进行售后洗护。不管是衬衫和西装，我们在两三年之内是免费干洗的。另外，我们想做一个衣橱管理计划，将客户家里一季的衣服，做一个新旧搭配。把这个概念慢慢植入给到客户，从而培养他这个需求，有这种想法产生的时候首先会想到我们。作为一个增值的服务，这某种程度到逼我们提高自己的专业能力，这也是增加复购的一个手段。”
● TCE问：店里的产品分类（四）
老刘讲：“ 基本上我们是三七开吧，男士居多，占70%，女士占20-30%。我在做女士产品的时候，主要做自己的强项，做工装类的，类似做女士职业套装类，与合作的厂家，开发一些偏时尚类型。一板一眼，正儿八经的正装类，大家穿着的场地和需求太小众了。
我可能会加入休闲品类，比如说卫衣。定制店可能觉得这个品类太低，但我感觉这是链接85/90后客户很好的产品体系。像国内品牌太平鸟，有男装女装，童装今年开始做了，这是培养一个消费者的衍生性及消费理念。我在淄博市第一家做定制的，我想培养消费者一种理念，定制并不是价格高，而是品质、舒适和个性的一种集合体。我是打造定制你的生活，你的生活不光是8小时在办公室，我们将你一天、一星期、一个月的衣服做个场景化的设置。不可否认，达成这种理念真的很难，要日积月累，慢慢渗透给客户。”
● TCE问：怎么推广自己定制店品牌？ （五）
老刘讲：“ 我的专业是把产品和服务做到最好，模式再好，产品为王。产品不行，终归消费者不会买单。用产品+服务，用口碑，朋友带朋友，老客户带新客户的方式推广。线上推广成本很高，这一方面的尝试我认同，但我会更谨慎的找专业的人与我们做这种无缝对接。”
● TCE问：关于量体师的培养（六）
老刘说：“ 我们量体师是作为股东去发展，量体师在店里入了股份，现在来说是我们店里的核心。比如，量体师一开始下单的时候出现了误差，这客户体验感没有了，会损失客户。现在面料，工厂的资源都是公开的，全都找的到。量体客户群自己掌握一部分，核心竞争主体基础在量体师手里，再者和客户沟通过程中，量体师是最多的，客户对他也有信任感。量体师试错的成本太高，跳槽的几率太大。所以说我们再考虑这个事情的时候，基本以股东的角度去做。目前店里用这种方式，效果还是不错。
量体师的专业度及沟通能力，也是获客的直接方式，要求量体师要有获客这种理念。量体师和导购基本上是合一的，在沟通和量体的过程中，全程服务是最好的。因为导购沟通过程中，量体师并没有知道客户的需求在哪里，并且问的问题不是那么全面。量体师提的针对性的问题，客户会更认同一些。
另外，顺应时代的发展出现的3D量体方式，要怎么突破时间和空间，再可控范围内去避免误差，都是时代发展、进步的方向。”
● TCE问：关于未来发展的方向 （七）
老刘讲：“目前预备将定制总店，调整到济南，开始做全国的招商加盟。确保品质的前提，价格是我的优势，将面料的选择放宽。像现在来说，作为我墨理订制，从14年到现在，这快6年的时间，基本上我也做了很多的尝试，摸着石头过河，经历碰壁调整的过程。经过这段时间，我们越来越有信心。”
● TCE问：目前有几家加盟店？（八）
老刘讲：“ 现在有3家店，从17年下半年开始加盟。
我也希望通过这样一个机会，能分享给大家，希望是对同行有一些帮助，因为假如每个人都在定制行业里面做一个加分事情的时候，大家可能再看定制行业的时候会有另一个改观。我们并不是一个前店后厂，像原来一个裁缝店，更需要把整体行业素质、格局提高。说实话，唇亡齿寒，当这个行业不好，每个地方其实也都差不多。”
----以上内容均为老刘口述分享
老刘有着平易近人的风趣
“老干部”式实在对待每一件定制服装
使得墨理订制在业界颇有口碑
另外，墨理的代言还是宗峰岩
墨理形象代言人、推广大使，国内知名演员宗峰岩。他作为国内实力派偶像明星，又是年轻派的老戏骨。在墨理私人订制，他不单是形象代言人的角色，还为墨理吸引了很多重要的演艺界人脉资源。
【一城一定制】第一期已完结。。。
今天，特别感谢墨理老刘的分享，后面我们持续为大家推送更多定制店好玩有趣的故事、铁打的行业经验告白书。
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2019年4月19-21日
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