销售指标管理的四大难题及其解决

 第四，年中是否调整销售量指标？很多人认为，计划没有市场变化快，销售量指标要与时俱进，根据市场情况，作出全面或局部的销售指标调整。销售经理也可以通过年中销售指标的调整来寻求分配指标的公平性，纠正年初分配指标的过失。但这样做，会导致年初销售量指标的权威性。会导致销售队伍更多地寻求客观原因以得到更低的销售量指标。也有不少公司，主张年初既定的销售指标，无论多大的地震，如产品在年中没有中标，都不调整销售量指标。以树立销售指标的权威性，并引导销售队伍把精力用于去解决问题，而不是花费时间与精力去找一大推客观原因来寻求减少指标。我在12年多的销售管理生涯中，坚持的是年中不调整销售量指标的做法，而是调整销售策略。经过3年多的研究，我认为在以下情况下，可以进行年中销售量指标调整：1，如果销售机会的改变大于15%，可以对销售量指标作出调整，如客户合并重组等。2，宏观经济发生重大变化，每个销售队伍都面临着同样的宏观经济的变化，如金融危机。3，不可抗拒的因素。如某个地区发生了海啸或地震，比如汶川地震，汶川的销售量指标就得进行调整。

    销售指标管理包括销售指标的制定、分解、评估与调整，它有助于销售管理层有效地带领销售队伍实现公司的目标与战略。销售指标为销售队伍提供了量化的任务、努力工作的方向、评估考核的标准、薪金报酬计算的标准以及销售预算的基础。因此，销售指标管理就成了衡量销售管理层的管理水平高低的重要标志。以上四个难题之所以难，就在于销售指标分解的方式方法不够科学，偏离了人性。一个脱离人性的销售指标，很难激励到销售队伍的大多数人的销售士气。一个脱离科学的销售指标，很难引导销售队伍实现公司的战略。