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销售对话要诀:如何说话?

2011-11-26 11:170
 总经理说:“话虽不错,你怎么能够保证将库存降到3000万呢?”

    销售人员说:“要做到库存的降低,采购作业方式要改善,交货期间、交货品质安排生产作业方式也要调整更改。库存金额的降低,只是最后显现的一种结果,因此你要同意签下这份合同,你每个星期都会收到一份报告,报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项,以及我们上星期完成的状况,这时您可以监视我的绩效,我们会让您清楚看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报,若您认为不值得,您完全可以中止付款。因此您可以通过评估得出,您支付给本企业的顾问费都是从您省下来的费用中拨出来的,事实上您根本就不需要多支付任何额外的费用,却能够达成提升工厂管理品质的目的。总经理,我诚恳地建议您,这的确是值得一试的事情,如果您现在就签这份协议,我可以安排一个半月以后开始这个项目。

    销售人员进行的就是价值成本说明,也叫做价值成本分析。当你的销售的确是能够为客户改善工作效率、增加收入或者是降低成本时,你就可以选择“价值成本法”。

    以上是论述有关在对话中说明的应用。另外,在说明中,也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换,比如将“买”和“卖”换成“拥有”,将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”,将“合同”换成“协议”或“表格”;将“但是”换为“同时”或“如果”等等;这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。

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