一次，张涛和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到每个月他们都会如此加班，原因是所用的电脑出了问题。
“我所获得的这些资料已足够我去接近客户”，张涛说，“当我访问该公司时，便针对他们问题的症结，向他们提出办公设备的事情。同时，我也提供他们实际的数据，让他们做一比较。从比较中，他们得知六家同业公司，都因减少加班时间，每个月就至少节省几千元的加班费。”
张涛仅如此稍做一点准备，搜集到一些信息，便采取针对性的措施，打动了客户的心弦。张涛正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，所以才争取到不计其数的客户。
[评析]
为什么有的推销员一直顺利成功，而有的推销员则始终无法避免失败?本案例就从一个角度揭示了成功与失败的区别何在。
失败的推销员常常是在盲目地拜访顾客。他们匆匆忙忙地敲开顾客办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位顾客。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
推销员与其匆匆忙忙地拜访10位顾客而一无所获，不如认认真具做好准备去打动一位顾客。即推销员要做建设性的拜访。
所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访顾客之前，就要调查、了解顾客的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。如提出能够增加顾客销售量或能够使顾客节省费用、增加利润的方法。
一位推销高手曾这样谈到：“准顾客对自己的需要，总是比我们推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”
推销员向顾客做建设性的访问，必然会受到顾客的欢迎，因为你帮助顾客解决了问题，满足了顾客的需要，这比你对顾客说：“我来是推销什么产器的”更能打动顾客。尤其是要连续拜访顾客时，推销员带给顾客一个有益的构想，乃是给对方良好第一印象的一个不可缺少的条件。
推销员一定要抱着自己能够对顾客有所帮助的信念去访问顾客。只要你把如何才能对顾客有所帮助的想法铭刻在心，那么，你就能够提出一个对顾客有帮助的建设性构想。