最后一类属于工业品。比如向银行销售IBM的大型主机以及相关的软件系统解决方案，或者施耐德这样的向政府销售发电厂的系统设备，或者如同波音、空客飞机制造商向中国销售他们的飞机，日本三菱重工销售他们的建筑工地的挖土机，奥的斯销售他们的电梯，约克空调安装到奥运主会场等都是工业品销售。这些领域的销售人员名片上的头衔是销售工程师。因为，在某种程度上，他们要懂一点技术。这类人通常来自工科的学生，经过两年的在职企业内部专业的销售流程的培训可以成长为年销售额高达百万美元的销售工程师。他们的收入通常比销售顾问要高3~8倍。他们的销售过程中几乎都是创造性工作，每一个客户都不一样，都需要独特的
应对方式，系统的解决方案的设计、落实、执行等都包括了大量的创新，所以收入才会较高。
从说话开始
这三类销售职位都需要就业人员具备一个共同的能力，那就是沟通能力。俗话说就是说话能力。销售人员是依靠说话来创造业绩的，因此，说话是衡量应聘者能否适应工作的前提条件。
具体对说话的要求如下：
1.讲话流利。请读者念一段报纸，能否保持每分钟190个字。如果不能，那就需要大量的练习。如果可以，那么，先从报纸上读一段2000字左右的文章，然后，将报纸放下，不要再看，向同学讲以上的故事，时间要求是2分45秒到3分15秒之间。时间不够，说明你没话说，如果没话说，是不适合做销售工作的。说得太多也不行，说得太多，就没有机会倾听客户的想法。所以，控制说话内容以及时长是讲话流利的具体要求。
2.讲话要三要素齐全。三要素分别是事实、观点以及逻辑。三分钟的话中必须要有一个事情的事实，事实是由大量的细节构成的。提供了事实的说法后，要总结结论，就是自己的观点。观点要客观全面完整，最好有两个以上的观点。第三个要素就是逻辑，从事实出发是否可以符合逻辑地得到你讲的结论。具备这个说话水平的人可以从事第二类销售工作了，就是销售顾问。
3.针对性讲话的能力。就是在与别人交流、谈话的过程中能够随时关注到对方提到的事实以及结论，并能够挖掘出对方语言中的逻辑关系，从而有针对性地讲自己的话，并达到影响对方思想的目的。这已经是沟通的最高境界了，可以胜任销售工程师的职位要求了。
人能够说话有魅力、有影响力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在销售高手的背后都有一个共同点，那就是思考。不断地思考、不断地品味才可以把握销售工作的精髓，通过说话来影响他人的行为，从而达到自己的目的。