第二步骤，煽动问题。煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样?感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样?那就烦死了。生活会怎么样?生活会很无精打采。工作会怎么样?工作会影响效率。影响效率会怎么样?他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除?那接下来会怎么样?那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样?他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。
第三步骤，解决办法。也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗?这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗?这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗?第三步骤永远是问一个假如。假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣，如果前两题正确第三题他一定会说YES，有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，最低层堆了一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，积木越堆越高。最上面一个YES是因为有前面每一个YES而造成的，如果前面哪一个YES没堆好，你直接拿最后一个YES会垮下来的。
第四个步骤，产品介绍。什么叫产品介绍?就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。
问出需求的缺口
下面我为读者讲解所谓的需求的缺口。
什么叫需求的缺口?就是针对那些已经买过同类产品的人。很多客户他没有买过这类产品，表示是他还没有意识到问题的存在，并不知道问题的严重性，所以不想买产品，他没有需求。但是很多顾客已经买过这个产品了，表示他是认识到有问题，已经产生了需求，于是已经买了同类的产品了，但是你想要他替换。比方讲他用的是B产品，你想要卖给他A公司的产品。你想要替换该怎么办?他有需求，只是需求没有完全被满足，有一个需求的缺口。需求是一个圆，中间一定有缺口。
现在我给读者介绍找出需求的四个步骤：
第一步骤问出需求。这第一步骤里面有五句话、五个小阶段：
第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位顾客先生，你现在用哪一家公司的产品?他说B产品。
第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点?你为什么会选用B产品?他说喜欢B产品的一二三。